21世纪经济报道记者朱艺艺 杭州报道

隐形正畸行业或将新添一家上市公司。

据证监会官网近日披露,浙江正雅齿科股份有限公司(下称“正雅齿科”)已在浙江证监局辅导备案登记,拟启动IPO之路。


【资料图】

根据其辅导机构发布的《辅导备案报告》,正雅齿科股份公司成立于2010年12月,注册地址位于浙江省嘉兴市,注册资本3.6亿元,控股股东为姚峻峰、持股比例为20.91%。

公开信息显示,正雅齿科科技创始人兼CEO姚俊峰,英国赫尔大学工商管理硕士,主修软件和信息工程。2003 年回国创业,2004年创办上海正雅齿科科技有限公司,2017年5月完成股份制改革,正式更名为上海正雅齿科科技股份有限公司

作为一家主营口腔隐形正畸矫正器的厂商,正雅齿科已累计设计方案逾50万例,年产超过千万只隐形矫治器。

根据灼识咨询报告,按2020年中国隐形矫治解决方案达成案例,前两大厂商合计占据约82.4%的市场份额,分别是凭借明星产品隐适美(Invisalign)为人熟知的美国厂商阿莱技术(NASDAQ:ALGN),2021年上市的时代天使(06699.HK)。

此外,根据券商2022年11月研报,按2021年国内44.6万例的隐形正畸案例数口径,时代天使市场份额41%,隐适美市场份额36%,合计占比77%,排名第三的正雅齿科占比10%。

面对两大头部厂商的绝对优势,正雅齿科想要突出重围,仍需一定的时间。

异军突起

公开信息显示,正雅齿科在上海张江、浙江嘉兴设有数百人团队的医学设计中心,并在浙江嘉兴与四川资阳(中国牙谷)建有智能生产基地,并配备其自主研发的全流程自动化生产线。

据正雅齿科宣介,公司与数十家国内外口腔院校、科研机构联动,并与各大口腔医疗机构合作,截至目前,正雅已累计设计方案逾50万例,年产超过千万只隐形矫治器,服务于全球医生与牙齿矫正用户。

就在不久前的4月26日,正雅齿科宣布,年产2000余万个定制式隐形正畸矫治器扩建项目在浙江嘉兴正式开工。

从发展历程来看,短短二十年时间,正雅齿科可谓快速崛起的“黑马”。

2004-2007年启动正雅自有隐形正畸软件研发;2008-2010年取得二类医疗器械生产许可证、取得国内第三张《定制式隐形矫治器》注册证;2018年在四川资阳(中国牙谷)建立智能生产基地;

2019年联合原上海交通大学第九人民医院口腔正畸科专家沈刚正畸团队,共同研发正雅S8、S9、S10等“颌位重建”技术解决方案;

2021年技术升级,推出S17主动式颌位型保持方案、S18正畸正颌围术解决方案、S19术后即刻牙套;

2022年,儿童及青少年矫治产品正式上市,正雅齿科推出覆盖全年龄段的正畸矫治管理方案。

目前,正雅齿科对外展示的共有9款隐形矫正产品,包括针对儿童及青少年的早期矫治版、咬合诱导版,以及Smartee Ge、Smartee GS版、Smartee航天版、正美悦享版等等。

由于口腔隐形正畸行业超过60%的高毛利率,正雅齿科也因此获得资本青睐。

早在2013年,正雅齿科便开启资本化之路。

正雅齿科创始人姚俊峰曾对外回顾,“从2013年正雅获得容正佳天使轮投资,到2015年获得承树、卡瓦的A轮投资,到2017年获得元生、辰德的B轮投资,再到2019年获得中金、新浚、基石、前海的C轮投资,公司主动控制融资节奏、更多的是以经营现金流来良性发展”。

就在2022年3月,正雅齿科宣布完成最新一轮5亿元D轮融资,由北京泰康投资领投,华润国调厦门消费基金、嘉兴科技城、张家港产业投资等多家机构共同跟投。

目前,正雅齿科共获得6轮融资,不乏中金资本、泰康投资、华润资本、元生创投等知名投资机构。

低端定价策略

“时代天使、隐适美、正雅目前的产品布局较为全面,都覆盖多种适应症,相比之下,时代天使和隐适美整体定位更偏中高端”,有业内人士向21世纪经济报道记者分析指出。

从定价策略来看,各家隐形正畸矫治器厂商的终端价格存在差异,价格梯度由高到低分别为隐适美、时代天使、正雅。

据灼识咨询2022年4月发布的《隐形矫治行业报告》,正雅齿科的产品终端定价区间在1万元-4万元之间。

此外,21世纪经济报道记者查询某大型电商平台的“Smartee正雅旗舰店”,正雅在售多个已包括初诊挂号、口腔检查、矫正方案设计、隐形矫治器等在内的隐形矫正套餐(医疗机构就诊非直销)。如正美悦享版方案定价为2.68万元,性价比较高;Smartee Ge经典版方案定价为3.28万元,此外,也有高端产品线的Smartee GS版方案定价在5.28万元。

相比之下,同样涵盖多个年龄段产品的隐形正畸龙头厂商隐适美,终端定价更高,大概在2-5万元范围。

不过,隐适美已于2022年4月主动降价:青少年和成人款产品的医疗机构端采购价分别调整至1.04万元和1.34万元,降幅分别在23%和15%,青少年和成人款产品终端建议定价也调整至2.5-3万元,以及3.2-4万元不等。

不过,隐适美未在其官方平台公布矫治方案费用明细,其强调,“治疗费用因人而异,取决于病例的复杂性、治疗周期的长短、选择的医生”。

另一家已登陆港股上市的隐形正畸厂商时代天使,旗下产品终端定价在2-4万元范围之间。

与隐适美类似,时代天使也主动采取了更为亲民的降价策略。

2022年12月,陕西省牵头的15省联盟口腔正畸托槽类集采结果,在此次集采中,时代天使的三款隐形正畸产品分别自降23%-30%不等,以12600元、6300元和9200元的采购价中标。

21世纪经济报道记者从口腔从业者处了解到,“除了正畸矫治器的费用之外,口腔正畸治疗还包括患者每次复诊时医生的诊疗服务费、材料费等诸多费用,因此在终端口腔医疗机构的收费仍存在较大差异”。

边缘化生存

目前,国内隐形矫治解决方案市场高度集中。

按2021年国内44.6万例的隐形正畸案例数口径,两大头部厂商时代天使、隐适美,合计占到77%的市场份额,而正雅齿科的市场份额由2020年的8%提升至2021年的10%。

除了上述三家厂商,近年来国内也涌现出了美立刻、正丽科技等后来者。

目前来看,正雅齿科在两大头部厂商面前实现弯道超车,无疑仍有难度。

一方面,由于隐形矫治器的核心材料是膜片,该材料的技术差异成为各大厂商比拼的关键。

国海证券研报分析指出,“正雅膜片材料和隐适美、时代天使仍有一定差距,主要体现在有效时长和有效实现率。目前,隐适美和时代天使有效时长为3-5天,正雅有效时长较短,为2-3天。由于作用时间短,力量衰减快,提供的力量不足,设计的牙齿移动量最终实现率在70%,时代天使和隐适美在80-90%”。

另一方面,由于隐形矫正器属于二类医疗器械,各大厂商的市场份额也有赖于口腔医疗服务机构、医生的认可度和粘性。

在销售模式上,隐适美、时代天使等头部厂商,均选择与口腔医疗服务机构、医生合作,向牙科医生提供产品和解决方案,由医生将相关品牌推荐给消费者。

如时代天使此前在招股书中披露,“我们服务的牙科医生数量由2018年的约11,500 位增至2019年的约15,800位,并进一步增至2020年的约19,900位”。

另据2022年年报,时代天使达成案例由2021年的约18.32万例轻微增加至2022年的约18.39万例。

据公开信息,隐适美2021年在国内隐形正畸市场达成案例约16万例。

相比之下,正雅齿科对外数据显示,“正雅从2010年收治约100个病例,发展到2019年收治超过3万例、2021年收治约8万例”。

业内人士分析指出,“正畸患者对正畸相关品牌的选择,很大程度上取决于医生的推荐。因此,隐形正畸厂家会花费大量精力和资金,给医生培训关于隐形正畸的力学体系、产品知识,和医生建立比较稳固的关系。通常,医生从一个隐形正畸品牌转移到另一品牌,有较高的学习时间成本,医生也更倾向于选择知名度更广、方案设计更优的品牌”。

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