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是利用家电厂商的营销手法和营销网络，销售家庭光伏电站，成为一家贸易商？还是立足家庭场景，打通光伏与家电、照明等关系并布局家庭储能，以家庭能源管理解决方案定位实现经营破局？目前，这两条路摆在所有家电厂商面前，已经有企业做出不同的路径选择。

何声||撰写

最近几年，很多光伏企业的新品发布会场上，出现大量家电企业和商家的身影；同样，在家电行业，这几年包括美的、格力、海尔，以及TCL、创维、康佳、奥克斯等一批企业纷纷进军光伏产业。

在这些家电企业中，有的成为光伏上游材料、零部件供应商，比如说TCL、奥克斯；有的成为光伏下游经销商，比如创维；有的则是发展光伏储能业务，比如康佳；还有的则是布局“光伏发电+储能+家电新能源”的家庭新能源管理解决方案运营商，比如美的、格力和海尔。

在这一过程中，众多的家电经销商则更多就是销售品类的增加。有的是专门开建新的家庭光伏电站门店，面向农村家庭用户推销“光伏电站”业务，不花钱还能赚钱。有的则是成为家电企业家庭能源管理方案的落地执行商，提供相应的产品安装、资源整合等服务。

简单来说，目前家电企业和商家转战光伏产业寻找机会，其实就是两大路径：一是，拓展光伏业务，有的是全产业链布局，包括零部件、原材料到光伏面板、储能业务全覆盖，有的则是涉足光伏面板的硅材料、逆变器；二是，探索光伏与家电、家庭储能整合拉通的系统解决方案，为家庭带来绿色新能源的升级新空间。不过，在家电圈看来，无论是哪些路，家电企业都面临着三个挑战：产品的安全性、产品的性价比，以及产品的售后服务完善。

目前来看，第一条路已经有不少企业走通，比如创维面向家庭销售光伏电站，虽然利润率低，但营收规模已经在短短几年突破百亿大关，同样跟进者TCL也不甘示弱，推动家庭光伏电站的硬件销售，营收增长迅速。原因很简单，只是面向用户通过“免费安装、过程收益”策略快速推销户用光伏电站，典型的营销贸易模式，自然站在行业风口就能快速上量规模化。但这种业务模式的竞争门槛低，导致企业的市场主导权弱，既受制于上游的太阳能光伏制造商，又容易在下游市场上被同行模仿跟进并超越。

在第二条路上，无论是格力、美的，还是海尔，目前还是在推广尝试阶段，除了在国内一些试点项目和工程市场上推广，但市场需求相对较小，更多集中在商用市场，而在家庭消费市场还只是推广预热，家庭用户认知度低，以及整体解决方案的应用场景低。所以，目前这些企业在积极拓展海外市场，特别是在欧洲等市场上推广“光伏发电+储能+家电”的家庭新能源解决方案等。

当然，从家电进军光伏行业抢蛋糕，对于企业和商家而言，更多的是“量力而行”稳步探索、步步为营，而不能盲目大干快上、只追热点无视风险和挑战。

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