4月25日一早，Aline杜女士匆匆赶到广州国际会展中心，继续参加当天第133届中国进出口商品交易会（简称“广交会”）的二期展览。Aline的公司系汕头一家专业从事魔方以及积木的头部玩具企业。

整个上午，Aline杜接待了好几波采购商，卖力地介绍公司产品，但她明显地感觉到，这届的人似乎没有以往多，海外客商下单也比较谨慎。

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广交会每年两届，分为“春交会”和“秋交会”，并被看作中国外贸“晴雨表”和“风向标”之一，而采购商到会情况则是影响广交会成交额及反映外贸形势的重要指标。

133届广交会是疫情防控实施“乙类乙管”后首次全面恢复线下办展。“本届广交会是历史上规模最大的一届，展览面积和参展企业数量均创历史新高。”广交会方面介绍。

从第一财经记者的现场采访来看，目前海外客商正在陆续回归，不过参展企业普遍反映客商下单谨慎，当前诸多出口企业仍存在订单压力。

客商回归，但下单谨慎

4月25日上午，来自菲律宾的客商Bruce在Aline公司的展台上，对展位上列示的小颗粒积木仿真花束较为感兴趣，他拿着这款产品，仔细端详后，询问产品特点，并询价。

Bruce来自菲律宾，在当地经营商场儿童寓教游乐设施。他告诉记者，他刚到广交会上，感觉展区很大很多，参展企业较多和类似的参展商品也较多，要逛完一圈非常不容易，“我们不太清楚应该去什么地方找，可能产品太多，感觉这次（逛展）有点复杂。”

Bruce的感觉似乎没错。据广交会方面介绍，展览总面积从118万平方米增至150万平方米，展位数量从6万个增至近7万个，线下展企业从2.5万家增至34933家，新参展企业超过9000家，线上展企业达到39281家。

在疫情发生前，每届广交会到会客商数量约为20万人，线下参展企业大约2.5万家，订单成交额在300亿美元上下。其中，第103届和第110届分别达到382.3亿美元和379亿美元，为历史第一、第二高。

参展商感觉到了这届广交会的下单转化率发生了很大变化。

“从统计客商留存的名片来看，我们这两天接了七八十波客人，（但）很少有人愿意直接下订单的。”Aline的老板陈先生告诉第一财经记者，通过这几年参展情况来看，目前（客）流量还是少，“疫情之前我们基本上一天起码得收200张左右名片。”

客人光临之后能够签单成交，才能后续实实在在的转化为公司业绩。

在登记完需求信息后，Bruce最终离开了Aline的展台，继续逛展。截至4月26日下午，Aline告诉第一财经记者，Bruce依然还未下单，“需要跟客户展会后再细谈。”

“过去来一个客户下30至50个柜是随随便便的，现在能下3到5个柜就已经是很好的客户了。而且有的客户还要求拼单，比如A款产品来200个，B款产品来300个，C款产品来50 个，这是疫情之后发生的变化，需求得一步步来释放，也没有办法。”罗雨山告诉第一财经记者。

4月26日下午，湖北洋田集团也给第一财经记者反馈了一下现场签单情况。“有客户在现场签单的，不过数量并不多，大概仅有几十万美元，但是大多数意向客户还是要回去继续要业务经理再跟进。”赵琼表示。

4月20日，在例行新闻发布会，商务部新闻发言人束珏婷表示，第一期到会境外采购商6.6万人，出口成交128亿美元，“从境外采购商下单数量看，3个月以上的中长单占比接近六成。除现场下单外，很多客商还向参展企业预约实地看厂，未来有望达成更多合作。”

客户来源的增与减

与陈先生同样感觉缺少人气的还有广东一家不锈钢整家橱柜定制企业负责人张总。“以前广交会的人数还是更多一些。”张总说，今年其实很多还是同行看热闹，当然也有潜在客户，主要来自“一带一路”的沿线国家，还有俄罗斯的客商，欧美的客户还是较少。

专注于玩具贸易出口的广州市佰盛进出口贸易有限公司（下称：佰盛贸易）董事长罗雨山是一位广交会“老参展商”，过去参加了几十届，他告诉第一财经记者，今年公司一些欧美的老客户都没过来，广交会之前也给他们发过一些邮件，大家都说因为一些客观原因无法成行。

不过，也有参展企业的展台有很多客商光顾。“这两天我们大概接待了600多位海外客户，这都是已经加了微信和收了名片的客商，这比疫情前2019年参展时的客户增加了80%。”在展台上，湖北洋田集团外贸总经理赵琼告诉第一财经记者。

洋田集团是在疫情三年后，首次参加广交会线下展。赵琼介绍，该公司此次共派了11名海外业务经理参展，有一位业务经理仅一人就接待了100多位客户并已添加对方微信。“来自南美洲的客户占比50%，欧洲客户占比30%，剩下的20%为中亚、中东市场。”

第一财经记者实地探访发现，虽然今年新展馆的启用和参展商数量的大幅增加，但是多数参展企业人士却明显地感觉到，总体人流量很大，不过以亚洲人面孔为主，欧美客商偏少，老客户到现场见面的比例也较小，前来逛展的海外客商人数仍处于恢复阶段，且下单意愿也较为保守和谨慎。

4月4日，中国对外贸易中心主任储士家在新闻发布会上介绍，预登记参会人数排名前10名的国家和地区依次为：中国香港、印度、马来西亚、泰国、美国、俄罗斯、菲律宾、越南、澳大利亚、印度尼西亚。

客源的变化也与我国外贸出口整体形势变化息息相关。海关总署数据显示，今年一季度，中国对东盟、俄罗斯、非洲分别出口了1390.4亿美元、240.7亿美元、417.6亿美元，分别同比增长18.6%、47.1％、19.3％。

普遍看重性价比了

在多位参展商的记忆里，来广交会采购的海外客商，不同地区市场的客人，各自需求都不一样，在价格以及产品品质以及性能方面，比如欧洲、美国等发达地区的客户对价格不会太挑剔，但更注重产品品质，并且采购量也不一定大；而南美、中东等地区的客户则比较注重价格，他们要求产品价格更便宜，但往往有的采购量较大。

而在疫情之后，市场发生了根本性变化。多位参展商表示，海外客商普遍对价格更加敏感和苛刻。

“欧洲由于受到经济因素影响，我的客户说他们现在销售的都是生活‘必需品’，而我们的玩具产品却并不在这类‘必需品’之列，所以他们现在挑的产品都是比较偏低价，性价比较高的产品。”一位玩具行业参展商告诉第一财经记者。

“疫情期间，客户对价格特别敏感，所以我们对价格成本这一块控制较狠，现在是采取‘薄利多销’的策略。”赵琼说，疫情以前的毛利是30%,现在的毛利只有10%，公司现在会降低一点费用即可以给客户交付。

“低价并不代表低质。”赵琼说，主要是还是根据目前的经济形势作出的调整，毕竟全球经济还未回暖，客商们的库存产品仍在调整，公司也只能采取微调价格的措施。

在展台内，赵琼给第一财经记者展示了今年最新研发出的一款轻便型的婴童车，“年初开始，这款车出口量较大，刚签了欧洲客户，当地几个国际品牌也在与我们合作，年预订较多。”同时，赵琼也展示了一款专注于欧洲客户的童车产品，既可以满足当地居民要求宽大的车身，同时又可以折叠，便于车载携带等。

“我们也针对市场的变化做了不同的细分。不同的产品，针对不同客户群体。比如针对欧洲市场的产品，我们有一个定价标准和质量标准。而针对南美客户的产品，他们想要买性价比较高的产品，那我们就会针对南美市场的需求设计。”赵琼说，不同的市场，公司设计研发不同的车型款式，然后对应不同的价格区间，以此来聚焦市场、聚焦价格、聚焦产品。

但记者在现场也看到“同质化”的。比如，在洋田集团周边的展区，很多都展示出了同类型或者款式的婴童车，外观尺寸以及精美特质都基本类似，似乎别无二致。在其他展区，记者也看到了同类情况。

4月24日，广交会大会领导委员会副主任、商务部副部长郭婷婷巡视广交会时表示，当前外贸形势依然复杂严峻，面临不少困难和挑战，“企业要加大创新力度，建立自己的品牌、销售渠道，开拓多元化市场，积极为畅通外贸产业链供应链发挥作用，助力外贸稳规模、优结构。”