从“变身”外卖小哥为客户跑腿，到招聘要求农村户口，舆论关注度再次聚焦到卖方机构销售身上。
近日，某大型研究所首席在朋友圈发布的一则销售经理招聘启事引发关注，招聘广告本身并无不妥，舆论焦点更多是在其招聘条件上。该首席在朋友圈中直截了当地提出了对销售经理的招聘要求为“男女不限，农村户口优先，家庭条件优越者恕不接受简历”。
在招聘条件普遍强调学历、专业性的金融圈，对户口、家庭条件设限的岗位实为罕见。不过，经与该研究所内部人士证实，上述首席朋友圈开出的招聘条件更多是调侃意味，也更多是对销售人员吃苦与投入品质的期许，“机构销售也需要能吃苦，通常来看，家庭条件一般的应聘者更能吃苦。”截至发稿，该沪上头部券商首席相关招聘朋友圈已被删除。
事实上，行业招聘对于对机构销售专业要求并不低。不少券商研究所销售的学历要求是硕士，部分则要求本科以上；有至少两年以上的金融机构工作经验优先，同时看重客户资源和渠道资源，公关、沟通、抗压能力也是必备条件。此外，性格开朗，形象佳也被部分券商明文纳入招聘要求中。
作为连接机构和研究所的桥梁，机构销售部门同样肩负着为研究所打造机构客户影响力、提升品牌形象的重要作用。从打法和定位上看，国内的券商研究所中，有的更强调研究能力，有的是销售部门强势，个别研究所则主张研究、销售并重；总体而言，销售能力强的研究所，其研究实力总体也位居上游。
在新财富、百万年薪、颜值与才华等各项光环的加持下，卖方分析师通常是众星拱月的焦点，相比之下，除了在部分花边新闻中昙花一现，机构销售本身缺乏长期关注。在专业机构投资者需求越来越多样、卖方服务趋于同质化的当下，机构销售如何提供有价值的增量服务，充分发挥定价权和撮合能力或更值得重视。
据某头部研究所知情人士透露：“一般好的机构销售底薪在5万左右，他们一般有2-3年工作经验，头部销冠可能更高，奖金和底薪是一比一。”这也意味着，有的机构销售收入可比肩研究员。
机构销售招聘门槛并不低
尽管上述机构销售的招聘启事实际不存在对户口、家庭条件设限，但其侧面确实折射出当下券商机构销售高强度的就业环境，用业内人士的话形容就是“过于内卷”。
机构销售顾名思义，即为公募、保险、资管和私募等机构客户服务的卖方销售人员。他们与研究员之间是相辅相成的关系，如果把研究所比作生产商，分析师就是各个不同的流水线，机构销售则负责把产品卖出去。
以机构服务为圆心，机构销售的工作半径实际覆盖了研究+产品+销售三位一体。以公募端为例，券商机构销售需要将研究员对上市公司的研究报告，精准地推送给对应机构的投研部门，从而获得基金公司的派点拥金。这也要求机构销售对自家研究内容或产品足够了解，此外对接路演、促进高层互访、挖掘客户需求是其中重要环节。
对照各研究所的招聘门槛来看，行业对于对机构销售专业要求并不低，有的研究所对销售人员的招聘标准几乎能对标大部分券商研究所分析师的入职门槛。
学历方面，不少券商研究所销售的学历要求是硕士，部分则要求本科以上；具有证券从业资格，有CPA、CFA等资质在多数券商都是加分项。从业经验方面，有至少两年以上的金融机构工作经验优先，同时也看重客户资源和渠道资源，如上述研究所招聘海报里提出的条件是，必须有两年以上卖方研究销售工作经验。
值得一提的是，作为偏重于服务的岗位，机构销售需要具备较强的公关、沟通能力。基于工作强度，较强的抗压能力也是必备条件。此外，性格开朗，形象佳也被部分券商明文纳入招聘要求中。财联社记者也发现，某券商广深区机构销售为清一色的女性。
从招聘网站提供的薪酬待遇来看，机构销售的薪资区间在1.2-3万之间，不过由于其绩效考核多与佣金派点挂钩，也存在较大的弹性空间，各券商之间差距不小，同一家公司内部也因人而异。
据某头部研究所知情人士透露：“一般好的机构销售底薪在5万左右，他们一般有2-3年工作经验，头部销冠可能更高，奖金和底薪是一比一。”这也意味着，有的机构销售收入可比肩研究员，如天风证券研究所出色销售人员的收入不亚于同级别的分析师。
充当连接机构和研究所的桥梁
机构销售部门目前在券商的定位主要是充当对接卖方研究和买方机构的“媒介”，肩负着为研究所打造机构客户影响力、提升品牌形象的重要作用。从组织架构来看，有的销售部门隶属于研究所，有的则与研究所平行。
根据各研究所披露的机构销售通讯录，目前国内券商机构销售人数多在两位数。就新财富销售服务排名靠前的券商来看，天风证券的人数已超过60人，国盛证券销售人数则接近50人，华创证券业超过了40人。另据某大型研究所相关负责人透露，“目前机构销售人数已超过50人，年内还将有一批后备军入职。”
对券商研究所而言，要想在竞争激烈的赛道中立于不败之地，研究能力和销售能力缺一不可。从打法和定位上看，目前的券商研究所中，有的是侧重于研究，有的是销售部门强势，而个别研究所主张研究、销售并重。
以天风证券为例，其近年来提出“销售+研究”双轮驱动的打法，强调要打造“分析师标准”的销售团队。“外资所有的大投行，销售价值远远不只是卖研究报告，销售是连接机构和研究所的桥梁，也是连接资本和资产的桥梁。” 天风证券研究所销售总监程杨对机构销售寄予了较高期望。
记者同时注意到，销售能力强的研究所，其研究实力总体也位居上游。2021年新财富最佳销售服务团队前五分别是国盛证券、华创证券、东吴证券、兴业证券和长江证券，除华创证券之外，这几家券商均入围新财富本土最佳研究团队以及最具影响力机构。
机构销售应充分发挥定价权和撮合能力
薪酬待遇多数取决于佣金派点，同时基于卖方研究行业竞争激烈，每到派点季或新财富评选季，部分机构销售的“花式”服务没少被诟病。早期是天天拎着水果点心甚至早餐蹲点等候，如今更是演变到疫情之下“变身”为外卖小哥为客户跑腿送菜。
卖方机构销售人员另一大争议点在于“颜值压倒研值”。事实上，销售人员看重颜值在金融圈中已见怪不怪，而券商青睐美女销售也早是行业的普遍现象。2019年，女演员入职某券商机构销售岗位曾一度引发关注，如今也仍有券商将形象佳等相貌要求明文纳入招聘条件中。
高强度以及二八法则之下，高流动性同样存在于卖方机构销售这一职群中，行业间互相挖角也时有发生。上述某头部研究所知情人士表示：“这一行业同样遵循销售行业的二八分化，流动性极高，券商研究所间互相跳槽也频繁。”
此前，民生证券及申万宏源先后出手挖角兴业证券王牌销售曾引发广泛关注。2021年9月，原兴业证券上海机构销售总监冯诚加盟民生证券，任机构业务部总经理。就在同一时期，原兴业证券销售交易业务总部及金融衍生产品部总经理助理朱元彧也正式加盟申万宏源证券，出任机构客户总部副总经理、董事总经理。
朱元彧从业14年之久，先后负责兴业证券广深区域及全国公募业务、衍生品销售业务。她在新财富最佳分析师评选中亦有出色表现，是目前唯一的、连续七年荣获新财富“区域销售团队”第一名的销售负责人。
在专业机构投资者需求越来越多样，投资产品越来越丰富的资本市场环境下，机构销售如何提供有价值的增量服务？朱元彧曾就此发表其个人见解，她认为，机构销售不应仅局限于某一类产品，而应该充分发挥平台优势和自身资源的优势，尽可能为公司各业务产品找到匹配的出口，充分发挥销售的定价权和撮合能力。因此尊重机构销售的地位、设计科学的管理模式和销售架构，开展专业的销售业务培训，对机构销售的业务开展尤为重要。
（文章来源：财联社）
