5月下旬举行的戛纳国际电影节星光闪耀，掀起了一小波海外市场的宝石消费热潮，并迅速传导到了中国的外贸行业——中国B2B跨境电商平台阿里国际站的数据显示，5月的最后一周，珠宝类商品的成交额同比翻了3倍。
这个消息让外贸人陈海金在6月的淡季里感受到了一丝暖意，“这种小波动会让人看到希望，给人信心”。
作为广西梧州的一名人造宝石首饰出口商，广西佛玺首饰有限公司负责人陈海金告诉第一财经，自己并没有直接感受到订单的明显起色，但在外需收缩，尤其是今年4月订单同比骤降一半的超级淡季中，他比任何时候都需要这样的好消息。
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对于广西梧州钻发珠宝有限公司创始人黄春林来说，随着国内外市场的放开，今年订单的恢复性增长是在预料之中的。他对第一财经表示，目前的外贸订单同比去年增长了20%，其中莫桑石相关饰品收获了过去五年里最高的增速。背后的原因，既有公司本身在不断提升产品、提高附加值的努力，也因为原材料端的机器设备暂未跟上，导致行情因供不应求而出现了一波上涨。
虽然前4个月我国出口增速重回两位数（10.6%），但外贸增长近期又有所回落。6月7日，海关总署发布的数据显示，今年前5个月，我国进出口总值同比增长4.7%，其中出口增速回落至个位数，为8.1%。5月单月出口下降0.8%，增速年内首次回落至负值。
在外贸整体承受较大压力的下行期，细分领域的市场波动给外贸人带来了希望和可能性。
主要动力在于产品不断升级
在外需收缩时期，今年宝石相关的进出口整体却呈现出两位数的逆势增长。
海关总署发布的《进出口商品类章总值表》显示，以人民币计，“天然或养殖珍珠、宝石或半宝石、贵金属、包贵金属及其制品；仿首饰；硬币”品类在今年前4个月的出口659.5亿元，同比增长了36%，进口2808.6亿元，同比增长了90.6%；以美元计，出口同比增长26.3％，进口增长77.4％。
黄春林认为，全球经济下行，消费者更加关注性价比，反而给了价格只有天然宝石十分之一的人造宝石更大的市场需求。再加上过去几年的市场推广，今年海外市场对于人造莫桑石等产品的认知越来越高，也越来越接受。这让他们今年的订单保持两位数增长。
不过更大的动力在于产品的不断升级。“如果产品不升级，附加值不高，即使订单量大，整体金额也不会高。”黄春林说，2021年至今，他们生产的宝石首饰单价持续上涨，比如把原来首饰中的银饰变成K金、把人工镐石升级成人工莫桑石甚至更高端的CVD钻石产品（一种新型的人工培育钻石），这让公司过去三年的整体出口金额翻倍涨。
作为人造宝石加工产业的集聚地，广西梧州目前拥有宝石加工人员12万人以上，加工宝石数量每年约126亿粒，约占国内的80％，世界的70％左右。这让在梧州从事宝石加工制造和贸易数十年的黄春林和陈海金颇具代表性。
虽然感受到了整个行业的下行压力，但陈海金觉得，经过过去几年的扩张与提升，今年整体同比去年至少可以持平。对于中小微企业而言，突然到来的一个新增订单，也可能让他们获得出口额过亿或大幅激增的突破。
当下处境并不乐观的外贸人，没有失去信心。陈海金说，过去几年他们每年都在扩团队，而今年的策略是维持现有的规模，同时通过优化工厂环境，持续提高生产效率和快速反应能力，“毕竟我们的公司还在成长期，可能到了年底接一两个单，就大幅增长了”。
虽然目前订单体量不算大，但陈海金的公司已有40～50名外贸人以及6家子公司，每家子公司都在阿里国际站上建立了不同定位的店铺，同时拥有100多名工人和设计团队的工厂，“基本功做扎实了，爆发起来还是很快的”。
阿里国际站的数据显示，今年一季度，平台上宝石类商家的海外流量同比增长36%。
黄春林也借助在跨境电商平台的投入以及对海外社交媒体的关注，及时获取潮流爆款信息，并通过工厂端的快速反应来更新款式，及时回应市场多元化的反馈和定制化需求。根据他的观察，现在七成的订单都要个性化定制，而不同市场的消费者对人造宝石的需求跟差异大，比如中东人喜欢把一家人的头像都放进宝石吊坠里，美国人喜欢大克拉宝石，甚至还有买家要求把宝石镶在鞋子上的。
在国际站上开通了跨境直播和3D样板间的他们，通过数字化技术让海外采购商足不出户就能看到宝石的效果，提高了沟通效率。
当然，线下参展仍然是不可替代的。目前黄春林公司的出口一半在美国，三成在欧洲，两成在东南亚等地。今年已经去美国和中国香港参展的他，接下来还打算去泰国曼谷等地，并越来越多地开拓“一带一路”市场。对他来说，疫情暴发以来的几年里，虽然今年美国市场有所下降，但仍然属于较好的一年。莫桑石的订单保持两位数的增长，公司也定下了今年增长40%的目标，不过“接下来很难预料，能不能恢复到疫情前也不能确定”。
小单快返优势凸显
面对经济下行叠加产业转移趋势的挑战，继续修炼内功，增加产品和团队的竞争力，成为外贸人当下更为聚焦的话题。
黄春林和陈海金，都是在梧州拥有自建工厂的外贸人，也是当地人工宝石加工生产集聚和升级的受益者。
“我来的时候，这里还都是手工生产，现在全自动化了。”黄春林早在30年前就来到梧州打工，并在2000年创办了自己的公司，先做国内外贸商的代工，再进入外贸领域，并较早布局了跨境电商。2017年，他们从人造宝石的半成品切入合成宝石，开始通过设计加工，做成多元的首饰成品，也由此在疫情期间仍然收获了订单的较快增长。
一般来说，除了梧州当地，他们还会从河南、山东等地采购莫桑石和人造镐石等原料，再集中回到梧州加工生产，然后卖往全球。由于产业的高度集聚，成本低以及灵活度高成为他们的主要优势。
“美国本身也有生产人工莫桑石饰品的，但我们的价格可以比他们低50%～60%，交货时间也更快。”黄春林认为，产业集聚和完整的配套需要时间，并不能在短期内转移，他们要做的是不断提高定制化的能力，用更低的成本和更快的时间来满足客户的需求。
随着外贸订单越来越碎片化，小单快返成为一大趋势。“交货交得越快，客户返单就越快。”陈海金说，以前客户半年货一年采购一次，现在往往一个月下单一次，不仅分开下单，而且设计还经常需要更改。由于拥有自己的工厂，他们可以随时满足客户的定制和快返需求，“有些大订单就是国外来不及做出来，找国内工厂赶货下的”。
除了快速的反应能力，陈海金还会保持与海外客户的及时沟通，并且免费提供样品，以增加客户下单的积极性。
陈海金觉得，即使近期美国市场下滑、东南亚市场上升，产品升级也是需要努力的方向，但不管是高端还是低端的产品，都仍然还有可观的需求量，“任何市场都有衰退的时候，也有上升的时期，如果看不准，就不要轻易放弃，哪天说不定又爆发了，如果现在放弃之后就可能跟不上机会”。为此，他还在坚持多个地区和多个品类上持续推广，“大家都放弃的时候，我反而觉得可以再坚持一下”。
