VUCA时代，当疫情常态化、数字化转型趋势以及虚拟元宇宙等多种变量持续存在，B2B企业该如何积极拥抱变化，实现规模化增长？8月23日，广受全球客户信赖的企业直播平台与运营服务提供商微吼携手直播研究院、金山云走进中关村壹号，与20+CEO面对面，共同探讨B2B企业最落地的营销增长趋势、企业规模化化增长实践及元宇宙商业落地场景。
当增量市场转化为存量市场，To B 企业面临的决策周期更长、客户预算更紧、线上获客成本更高、线下营销活动更难等问题，变得更加明显。那么如何通过直播的方式帮助企业找到新的营销增长方法论？
微吼创始人&CEO林彦廷结合微吼12年的客户服务经验及微吼自身的业务发展实践，提出了全新的B2B营销增长方法论——数字化活动营销。
流量内卷时代，销售漏斗从Leads到Win的转化率已经变得越来越低，根据美国第三方调研数据显示，从注册用户到成单，转化率平均只有1%，大部分企业99%的线索都被浪费掉了。
甚至于近年来出现了另一种新的声音，认为市场和销售人员不应该把精力浪费在去开拓那些无效的线索上，应该让有限的营销资源，团队化的执行策略，聚焦发力于最重要的客户，提升资源利用率、实现效果最大化。这也是ABM策略实施的基本意义。
我们不能否认ABM的完美框架和对数字化营销的战略性意义，但是AMB对企业专业化作战的要求非常高，需要企业有极强的组织架构能力和团队作战能力，市场、售前、销售等人员都需要拥有极强的专业能力，当前很少有公司能完美的将整个ABM运营融入日常市场或销售工作中，ABM在未来销售工作的运用仍然道阻且长。
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旧方法论失效，
为什么我们能够通过数字化活动破局？
当传统的营销漏斗不再能发挥其在流量时代的优势，而新的ABM模型从应用角度仍然需要很大的空间去发展，我们急需要找到一种崭新的快速的数字化营销方式，去应对当前流量环境的巨变
。
直播是最佳的流量入口
根据Demand Gen《2021年需求生成基准报告》数据显示，直播从2020年开始就成为获取初始流量线索的最有效策略。
一场直播活动，不仅可以覆盖全球任何一个角落实现实时互动，同时可以满足超过线下活动几十倍甚至上千倍的在线人员观看。基本上可以完全打破平台、场地、地域，报名数量的限制，承载最大量初始注册线索。
直播是B2B营销最有效的内容资产
美国第三方的咨询机构CMI《2022年内容营销报告》最新的调研结果显示，直播是B2B营销最有效的内容资产。
直播本身最适合进行内容的批量化生产，它可以最大程度地用语言+图文的形式承载我们想要表达的内容，并通过最直接的实时互动的方式向用户传达有效信息。
另一方面，直播视频可以录制成短视频，演讲文字和PPT可以整理成干货内容进行批量生产，再通过数字化的手段进行二次传播，获取新的leads。
直播是最有效的营销转化方式
我们都知道，任何一个Raw Leads转化为MQL再到SQL，都需要从原始阶段层层转化，线下活动是大家公认的最有效的转化手段，但是相对其投入成本，线下活动的投资回报相对也更低。效率更高、覆盖人群更多、投入成本更低的直播就成了线下活动最好的替代品。
根据Demand Gen《2021年需求生成基准报告》数据显示，直播成为加速线索转化最有效的策略。
02
新型营销漏斗，
数字化活动营销平台，3倍加速营销增长
结合12年直播实践数据和微吼服务的40万+国内外顶尖的企业实践，微吼总结出一个脱胎于传统营销漏斗的全新B2B数字化营销漏斗——数字化活动营销平台
传统的营销漏洞从Leads、MQL、SQL到最后成单，看似每个环节的转化率都还不错，但实际转化率只有1.5%，99%的线索在漏斗的层层过渡中被浪费掉了。
不同于传统B2B营销漏斗从官网、公众号、社群等其它媒体的传播和运营来获取初始的注册线索，新型的B2B营销漏斗，通过布局数字化活动营销，大幅度地提升Leads 数量。包括谷歌、微软、苹果、华为、联想等企业在内，纯粹的线下路演活动变得越来越少，市场活动正在转化为纯线上的虚拟活动以及线上+线下的混合数字化活动，并将初始Leads的获取数量提升了25%。
再通过全渠道泛视频化的内容营销中心、直播互动中心、数据中心对私域流量的用户数据进行层层过滤，实现客户成单。而已成单和未成单的客户，都会被作为数据资产进行反复地触达和培育，提高转化率和复购率。
这种新型的B2B营销漏斗实际转化率从过去的1.5%上升到了4.2%。
那么新型B2B营销漏斗各个层级之间应该如何作用？
数字化活动——突破地域限制，降低参会门槛，优化用户旅途，提升用户注册
用户数据的运营就是一个用户旅途，我们以一个典型的线下直播活动模板为例，可以做一个迷你版的用户旅途。
在线索获取上：通过报名链接、邀请函、海报，引导用户进入活动进行报名注册，数字化的工具能够更充分地调动员工力量实现数字化营销，同时分析不同媒体渠道的线索获取和转化效果；通过参会提醒、签到、互动提升用户参与；通过各种入口实现咨询、留资和转化。
从用户体验上：通过更精细化的数字化手段，打破传统的“人货场”，无论是线下订货会、线下营销活动、产品发布会、展销会等，将传统的线下活动搬到线上，突破报名人数限制获取更多Leads的同时，可以通过元宇宙的方式打造全新的线上物理空间，打开国门、创造更多的展示效果和用户沉浸式体验。
内容营销中心——搭建以直播为核心的内容营销矩阵
根据CMI 《B2B Content Marketing Insights for 2022》数据表明：仅有7%的B2B组织未使用直播。对于所有的B2B来说，官方网站贡献了企业绝大多数的商机数量。全球最顶尖的B2B企业官网，无疑都将线上活动放在最核心的位置。
以微吼自己为例，通过在线直播营销的方式，微吼打造一周一吼直播IP，邀请行业前沿的KOL持续地输出直播营销方法论来触达目标用户，通过官方网站、全员营销、公众号、社群外部媒体的配合进行全渠道的传播，实现Leads获取和线索转化。
直播前中后产生的所有视频、文字、图片、PPT，可以分解出新的内容营销物料去触达新用户，孵化老用户，进一步提高用户转化率。
对于SaaS公司来说，内容营销能够让企业同时拥有了两种能力，一是鼓励全员营销，二是产品服务的内容沉淀，我们不能仅仅依靠产品力去服务百万级、千万级客单价的客户。为此微吼总结了一套直播运营的方法论来帮助行业从内容运营的角度来学习，如何做一场真正意义上的线上活动。
直播互动中心——加速目标受众购买意愿
Livestream 研究表明，相比传统文章，80％的 B2B 从业者更喜欢通过直播或者视频来学习采购目标的相关资料。另有研究显示，直播将目标受众的购买意愿提高了97％。强互动、强交流一定会拉近主讲人和观众的距离。不管是在线签到、游戏、PK、连麦、抽奖、问答都成为企业直播平台必备的互动工具。
主持人、直播工具、以及直播全流程中互动体验设计的完美配合才能达到最好的转化效果。
数据中心——数据看板，触达最精准的目标客户
数据中心是对用户所有在线行为的数据化呈现，通过将用户直播数据与SCRM、CRM平台数据打通，我们可以清楚的看到，这个客户的初始来源是哪里？是否是已成单客户？他报名了哪些直播活动？在直播中参与了哪些互动环节？下载了哪些资料？来判断这个客户购买和复购意愿的强度，为销售提供最精准的目标客户，加速转化效率。
微吼是广受全球客户信赖的企业直播平台与运营服务提供商，创立于2010年，作为全球领先的互动视频云平台，微吼致力于以大数据+AI为依托，通过视频互动技术，为客户提供数字学习技术和数字营销云解决方案，赋能企业增长，助力企业实现数字化转型和数字中台战略。
目前，微吼已经为40万+行业标杆及企业客户提供了接近3000万次企业直播服务，其中世界500强企业中有21%是微吼服务的客户。平台用户覆盖3亿商务人群，应用场景包括数字化直播营销、企业培训、教育培训、大型峰会现场、电商直播、私有化定制等，覆盖科技互联网、金融、医疗、快消、汽车、地产、教育等数十个垂直行业。
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